Phát triển khách hàng tinh gọn - P1 - Khái niệm và lý do
Phát triển khách hàng là gì?
Về khái niệm, "phát triển khách hàng" được hiểu là một cách tiếp cận dựa trên giả thiết để trả lời các câu hỏi:
- Khách hàng của bạn là ai?
- Những vấn đề và nhu cầu của họ là gì?
- Họ đang xử lý nó như thế nào?
- Khách hàng có sẵn sàng trả tiền cho những giải pháp (ngay cả khi sản phẩm chưa được xây dựng hoặc hoàn thành) không?
- Làm thế nào để cung cấp các giải pháp phù hợp với cách khách hàng của bạn quyết định, lựa chọn, mua và sử dụng?
Phát triển khách hàng bắt đầu từ một thay đổi trong lối tư duy. Thay vì giả định rằng các ý tưởng và trực giác của bạn là chính xác và bắt tay vào phát triển sản phẩm, bạn sẽ tích cực thử tìm ra lỗ hổng trong các ý tưởng của bản thân, chứng minh mình sai và loại bỏ các giả thiết của mình.
Mỗi giả thiết bị loại bỏ thông qua các cuộc đối thoại với khách hàng tương lai sẽ giúp bạn tránh lãng phí thời gian vào việc xây dựng một sản phẩm không có người mua.
Việc phát triển khách hàng tinh gọn được hoàn thành trong năm bước sau:
- Định hình một giả thiết.
- Tìm khách hàng tiềm năng để nói chuyện.
- Đặt ra những câu hỏi đúng.
- Hiểu ý nghĩa của các câu trả lời.
- Tìm ra những gì cần xây dựng để tiếp tục học hỏi.
Nếu giả thiết của bạn là sai hoặc chỉ sai một phần, bạn cần nhanh chóng phát hiện ra điều đó. Nếu không thể tìm kiếm khách hàng, bạn cần điều chỉnh các giả thiết của mình. Nếu khách hàng không như những giả định của bạn, bạn cần sửa đổi giả thiết. Những chỉnh sửa này sẽ dẫn đến việc xác nhận một ý tưởng mà bạn biết rằng khách hàng muốn và sẵn sàng chi tiền mua.
Lý do "Tại sao bạn cần phát triển khách hàng?".
Khách hàng là nhân tố làm nên một sản phẩm thành công. Nếu không có những khách hàng sẵn sàng mua, thì một sản phẩm có tốt, tân tiến, đẹp đẽ hay giá cả hợp lý đến đâu cũng sẽ thất bại. Do đó, sẽ là vô nghĩa khi chúng ta dành hầu hết thời gian và nỗ lực để tối ưu hóa quá trình phát triển sản phẩm trong khi bỏ qua phát triển khách hàng: hiểu khách hàng, các nhu cầu và điểm đau của họ, cũng như cách đưa giải pháp đến cho họ.
Số liệu thống kê cho thấy, hầu hết các sản phẩm (và các công ty) mới đều thất bại. Khoảng 75% các công ty khởi nghiệp có vốn từ quỹ đầu tư mạo hiểm thất bại. Khoảng 40-90% sản phẩm mới không được thị trường chấp nhận ở mức đáng kể. Hơn nữa, theo kinh nghiệm làm việc tại nhiều công ty và tư vấn cho các công ty khởi nghiệp, mỗi giờ dành cho việc phát triển khách hàng đã tiết kiệm nhiều giờ làm việc hơn cho việc ghi chép, viết code và thiết kế. Chưa kể những chi phí khó đo lường hơn như chi phí cơ hội, lập trình thử nghiệm, và tinh thần làm việc của đội ngũ bị giảm sút khi dốc sức cho các tính năng mà cuối cùng không được sử dụng.
Đó là lý do "Tại sao bạn cần phát triển khách hàng?".
Phát triển khách hàng và phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm là quá trình xây dựng một sản phẩm hay dịch vụ mới, và (hy vọng) đưa nó ra thị trường. Bắt đầu với một nội dung, xác định các yêu cầu, xây dựng các yêu cầu, kiểm tra sản phẩm gần cuối, tinh chỉnh và cho ra mắt.
Phát triển khách hàng trả lời cho câu hỏi “Liệu họ có mua nó?”. Trong khi phát triển sản phẩm trả lời cho câu hỏi “Khi nào (và những gì) họ có thể mua?”.
Phát triển khách hàng và phát triển sản phẩm là hai hoạt động độc lập, và cả hai đều cần thiết để tối đa hóa cơ hội thành công của sản phẩm của bạn.
Với việc phát triển khách hàng, bạn đang xây dựng nền tảng khách hàng trong khi vẫn đang xây dựng một sản phẩm hay dịch vụ giúp giải quyết vấn đề cụ thể của họ. Phát triển khách hàng không thay thế phát triển sản phẩm; đó là quy trình thứ hai được làm song song với phát triển sản phẩm.
Nếu thực hiện phát triển khách hàng cùng với phát triển sản phẩm, bạn không cần chờ đến khi sản phẩm của bạn ra mắt để biết liệu khách hàng có mua không. Bạn sẽ biết trước được điều đó, bởi bạn đã có khách hàng cho phiên bản dùng thử, những evangelist và khách hàng đang chi tiền.